"Die Branche ist in Bewegung, und das macht viele Etablierte nervös."

Nachgefragt! mit Christian Diemaier, Division Director Insurance, zum Branchenkompass Insurance 2019

Die Beitragseinnahmen der Versicherungsbranche in Deutschland sind 2018 insgesamt gewachsen. Vor allem die zuletzt gebeutelten Anbieter von Lebensversicherungen konnten zulegen. Laut Branchenkompass Insurance 2019 rechnet dennoch jeder zweite Entscheider bis 2022 nicht mit einer nennenswerten geschäftlichen Belebung. Wer schätzt die Lage realistisch ein, die Pessimisten oder die Optimisten?

 

Christian Diemaier: Die Stimmung ist durchwachsen: Der große Boom bleibt aus, aber immerhin erwartet etwa jeder Vierte, dass sich die Branche besser als die Gesamtwirtschaft entwickeln wird. Allerdings hat sich die Stimmung seit 2017 kaum verändert. Für Pessimismus sorgen die nach wie vor hohen Anforderungen an die Regulierung der Branche, der noch immer drohende Provisionsdeckel, zunehmender Druck von Insurtechs, branchenfremde Neulinge wie Check 24… Das ist eine lange Liste.

Umgekehrt gibt es aber auch Grund für Optimismus: Fast die Hälfte der Versicherer sieht sich technologisch und organisatorisch mittlerweile gut aufgestellt. Die Cloud ist endlich auch für die hochregulierte Branche sicher zugänglich und wird für einen Schwung bei der Digitalisierung und bei neuen Geschäftsmodellen sorgen. Sie wird, wie wir das auch schon anderswo erlebt haben, die Branche verändern, agiler machen – und zukunftssicher. Allerdings wird es, aber auch das ist normal, innerhalb der Branche Verschiebungen geben, neue Marktteilnehmer, während andere verschwinden. Die Branche ist in Bewegung, und das macht viele Etablierte nervös.

 

In der Personenversicherung haben Kapitallebensversicherungen und Riesterrenten kein gutes Image. In den Sach-Sparten Kfz und Hausrat herrscht ein extremer Preiskampf. Keine gute Ausgangslage für Wachstum und Margen. Jeder dritte Versicherer (35 Prozent) möchte sich aus diesem Dilemma befreien und bis 2022 seine Produktlandschaft gravierend verändern. Welche Angebote und Leistungen können wir erwarten, und werden sie für einen Aufschwung sorgen?

Zunächst einmal: Wachstum wird es in einem weitgehend gesättigten Markt vor allem über Verdrängung geben. Es gibt nicht unbegrenzt Neukunden on top, also müssen die Versicherer den Bestandskunden neue Angebote machen. Das können – allerdings bestenfalls in bescheidenem Umfang – zum Beispiel Versicherungsverträge sein, die Haushalte und Unternehmen vor den Gefahren des Internet schützen, so genannte Cyber-Policen.

Andere Angebote werden sich ebenfalls an den digitalen Herausforderungen, aber auch an ihren Möglichkeiten orientieren: So testet die Versicherungskammer Bayern derzeit mit „HolidayCare“ eine Kombination aus Versicherungsschutz und Präventionsdienstleistungen. Kunden können bei längerer Abwesenheit passende Services auswählen: die Installation einer Alarmanlage, eine Schlüsselverwahrung oder temporäre Services eines Sicherheitsdienstes. Auf Wunsch wird auch der Briefkasten geleert, und die Blumen werden gegossen. So geht Cross-Selling, bei dem Versicherer eigene und fremde Produkte thematisch zusammenfassen und Kunden komplette Deckungskonzepte inklusive Assistance anbieten. Weitere Zusatzdienste abseits der Versicherung sind IT-Forensik-Beratungen für große Firmen. Sie eignen als Add-ons zu Cyber-Policen.

 

Insurtechs, GAFA, Vergleichsportale: Von welchen neuen Marktteilnehmern droht den etablierten Versicherern die größte Gefahr?

Die größte Gefahr droht Versicherern, die nicht kooperieren. Das gilt für den Umgang mit allen genannten neuen Marktteilnehmern, zu denen auch noch Industrieunternehmen auf der Suche nach neuen Produkten und Diversifizierung gehören. Das können Automobilhersteller sein, die zu ihren Fahrzeugen Versicherungen anbieten, Energieversorger oder Reiseveranstalter, die Versicherungsleistungen in ihre Produkte integrieren. Anbieter von Gebäudesicherheit, die zur Alarmanlage oder zur automatischen Jalousie zum Schutz vor Hagelschlag entsprechende Versicherungen anbieten – und Schäden gleich regulieren können. Wir werden es also hier mit vielen sehr unterschiedlichen Anbietern zu tun bekommen, bei denen Versicherungen nicht zur Kernkompetenz gehören, die das aber zur Diversifizierung nutzen.

Eine Bemerkung zu den „GAFAs“: Sie sind ja weniger Handelsplattformen als Datensammler, kennen also ihre Kunden sehr gut und können ihnen auf der Basis dieses Wissens sehr individuelle Angebote zum richtigen Zeitpunkt machen. Ich bin mir sicher, dass Amazon und Google den Markteintritt in Europa vorbereiten. Einer Studie der LBBW zufolge würde das „nennenswerte Teile des Geschäftsvolumens der etablierten Assekuranz-Konzerne“ gefährden. Allerdings müssen sich auch die Konzerne mit derselben Regulatorik in Deutschland und der EU herumschlagen, wie die anderen Versicherer.

Die größere kurzfristige Gefahr für die Versicherer geht von Vergleichsplattformen wie Verivox oder Check 24 aus, die mit ihrer Kapitalkraft und ihren Marktkenntnissen den Markt kräftig durcheinander wirbeln könnten. Deshalb ist es für Versicherer die größte Herausforderung, dem Kundenwissen der großen Plattformen eigenes Wissen entgegenzusetzen. Industrieunternehmen und Vergleichsportale arbeiten zudem an Cross-Selling-Angeboten, die zu ihren Kernprodukten und ihren Kunden passen. Da haben sie sicher Vorteile gegenüber Versicherern mit reinen Absicherungs- und Vorsorgeprodukten.

 

Mit Blick auf die USA, Großbritannien und auf andere digitale Zentren wie China und Singapur: Welche Entwicklungen und neuen Geschäftsmodelle für die Versicherer zeichnen sich ab?

Auch die globalen Mitbewerber werden den Versicherungsmarkt nicht neu erfinden. Was die Anbieter etwa aus dem Silicon Valley unterscheidet, ist ihre große Kapitalkraft, mit der sie den Markt in Deutschland tatsächlich verändern können. Sie haben das Geld für die Akquise neuer Kunden, die sie im Verdrängungswettbewerb etablierten Marktteilnehmern abnehmen werden. Mit diesem Kapital verschaffen sie sich auch den langen Atem, den sie brauchen werden, um den Markt hier zu erobern. Ich sehe das aber nicht als Bedrohung, denn Versicherer wie eine Allianz oder die AXA beteiligen sich an solchen Insurtechs und nutzen moderne Technologien von Startups aus der Branche. Der Versicherungsmarkt in Deutschland ist damit aktiv an diesen Verschiebungen beteiligt und kann damit nicht zum Opfer solcher Entwicklungen werden.

 

Stichwort: Datenschutz und Datensicherheit. Welcher Aussage würden Sie eher zustimmen: „Datenschutz und Regulatorik bremsen Innovationen aus“ oder „...öffnen der Branche die strategisch wichtige Option, die Digitalisierung in der Cloud zu vollziehen“?

Der Datenschutz, wie ihn zum Beispiel die DSGVO verlangt, ist kein Hindernis mehr für Innovationen in der Branche. Die Regulatorik hat es den Versicherern lange praktisch unmöglich gemacht, Daten in der Cloud zu speichern, weshalb die Branche die technischen Optionen der Cloud nicht oder nur eingeschränkt nutzen konnte. Aber die großen Cloud-Anbieter haben längst nachgebessert, bauen ihre Rechenzentren in Deutschland bzw. Europa und bieten Datenschutz nach den strengen EU-Standards. Insofern steht die Cloud auch der Versicherungsbranche für innovative Geschäftsmodelle offen.

Die größten Innovationshemmer für Innovation sind meiner Einschätzung nach eher die vielen Legacy-Systeme auf Großrechnern, also die oft völlig veraltete IT-Infrastruktur. Oft sind die Systeme so dermaßen veraltet, dass sie nicht einmal mehr angemessen gewartet werden können – von einer Modernisierung oder einem Umzug in die Cloud ganz zu schweigen!

 

Zum Wandel des Versicherungsmarktes gehört auch, dass der in der Branche so wichtige „man in the middle“, der Vermittler, zunehmend überflüssig werden wird, weil er im Direktgeschäft und Multichannel-Vertrieb nicht mehr benötigt wird. Wie kann diese bisher tragende Säule der Versicherer erhalten werden bzw. sich digital wandeln?

Die zweifelsohne wichtigen Versicherungsvermittler führen schon seit längerem einen Überlebenskampf. Unglücklicherweise sind gerade sie aber ausgerechnet bei der für die Zukunft so wichtigen Digitalisierung noch weitgehend außen vor.

Dabei benötigen die Versicherer die Vermittler, weil sie den besten Kontakt zu den Kunden haben – inklusive den Kundendaten, die Versicherer für die Digitalisierung so dringend brauchen. Daher sollten Versicherer und Vermittler gemeinsam nach neuen Wegen suchen, um von der Digitalisierung zu profitieren. Dazu gehört aus meiner Sicht eine dringend notwendige Spezialisierung auf beratungsintensive Themen und Policen im Firmengeschäft. Dazu gehört auch, Daten für dieses Business zu sammeln, aufzubereiten und zu nutzen, das gilt selbstverständlich auch für freie Vermittler.

Im Privatkundengeschäft wird sich das Direktgeschäft über Multi-Channel- und Online-Commerce nicht aufhalten lassen – zumal andere Player mit einfachen und integrierten Angeboten in den Markt drängen. Mittelfristig wird das aus meiner Sicht dazu führen, dass die Zahl der freien Vermittler insgesamt sinken wird. Übrig bleiben diejenigen, die ihre Beratung für Privatkunden digitalisiert haben und sich mit ihrer Fachexpertise auf beratungsintensive Risiken konzentrieren.

 Vielen Dank!

 

 

Christian Diemaier Christian Diemaier, Division Director Insurance