Einfluss der Maklergröße auf die Beratungsqualität

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21. Oktober 2014

Die Versicherungsbranche ist im Umbruch: Der demografische Wandel reduziert die Zahl potenzieller Neukunden, eine Flut gesetzlicher Neuregelungen wie IMD2 und Solvency II muss umgesetzt werden.

Gleichzeitig droht dem Vermittlermarkt eine massive Konsolidierungswelle. Doch je übersichtlicher der Vermittlermarkt wird, desto wichtiger wird es für Versicherer, mit angepassten Vergütungsmodellen und Services qualifizierte und erfolgreiche Makler von sich zu begeistern. Wie eine Studie von Steria Mummert Consulting bestätigt, planen zwei Drittel aller Makler über den Kauf von Unternehmen zu wachsen. Für fast alle Makler ist Wachstum der Schlüssel zur Neukundengewinnung und Verbesserung der Servicequalität.

Traditionelle Incentive- und Service-Modelle reichen heute nicht mehr aus, um gut ausgebildete Vertriebskräfte für sich zu gewinnen. Für die Versicherer ist es daher essenziell, neben einer marktgerechten Courtage auch Services zur Unterstützung des täglichen Geschäftes bereitzustellen. Dabei wird es auch zunehmend wichtig, die Ressourcen zur Maklerbetreuung in die konkrete Umsetzung dieser Services einzubinden, quasi als interner Unternehmensberater für Prozesse und Optimierungen im Maklerbüro.

Tool-unterstützte Simulationen können Versicherer, Makler und Vertriebsgesellschaften in die Lage versetzen, ihre Vergütungsmodelle – ohne unerwünschte Nebeneffekte – an diese Herausforderungen anzupassen. Durch Verwendung historischer Vertrags- und Rechnungsdaten entsteht ein exaktes Modell mit hohem Detaillierungsgrad, das sogar Sonderkonstellationen für einzelne Vermittler oder Regionen berücksichtigt. Praxiserfahrungen belegen, dass der Aufwand kaum größer ist als für die bislang eingesetzten Tabellenkalkulationen, die Aussagekraft jedoch um ein Vielfaches höher. Dadurch lassen sich Provisionsmodelle mit minimalem Risiko an aktuelle Herausforderungen des Marktes sowie an die Anforderungen des Gesetzgebers anpassen. Im Mittelpunkt steht dann eine fundierte Prognose darüber, ob die Vertriebsziele erreicht werden können.