Versicherer lassen Milliardengeschäft mit Firmenkunden liegen

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28. Mai 2014

Der deutschen Versicherungswirtschaft entgehen im Geschäft mit Gewerbekunden aktuell fünf Milliarden Euro an Versicherungsprämien.

Der Versicherungsvertrieb verzichtet dadurch zugleich auf Provisionseinnahmen in Höhe von rund 1,5 Milliarden Euro. Diese Zahlen hat Steria Mummert Consulting im Rahmen der Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ in Zusammenarbeit mit Suretec ermittelt.

Gründe für die Ausfälle sind unternehmerische Risiken, die versichert werden könnten, wenn Vermittler im Kundengespräch danach fragen und diese aufdecken würden. Gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen kommt die eigene Absicherung meistens zu kurz. Darüber hinaus gibt es viele Risiken, die den Assekuranzen zusätzliche Einnahmen bringen würden. Dazu zählt unter anderem die Gefahr einer Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken, wie z.B. Hackerangriffen und dem damit verbundenen Datenverlust. Fällt eine für den Geschäftsbetrieb zwingend notwendige IT-Anlage oder auch nur eine geschäftskritische Anwendung aus, steht der Gewerbebetrieb im schlimmsten Fall still.

Viele Entscheider der Finanzdienstleister erkennen mittlerweile das ungenutzte Potenzial. Um den Prämienschutz zu heben, planen 92 Prozent der Industrie- und gewerblichen Versicherer bis 2016 einen erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu investieren. Dies ist deutlich mehr als in anderen Versicherungssparten. Der Branchenkompass von Steria Mummert Consulting zeigt, dass sich die Beratungsabläufe in der Gewerbeversicherung derzeit noch nicht auf demselben Niveau bewegen wie im Privatkundengeschäft. Die Mehrheit der Versicherungsberater ist in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder schlecht ausgebildet. Zudem fehlt es an technischer Ausstattung, um die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu unterstützen.

Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich. Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den Gewerbethemen und Produkten schulen. Darüber hinaus unterstützt eine moderne Beratungssoftware den Beratungsprozess zielgerichtet, indem nur relevante Fragen zum Einsatz kommen und so Expertenwissen eingebracht wird.