"Die Optimierung von Maschineneinstellungen durch Datenanalyse werden Kunden nur nutzen, wenn der Prozess automatisch oder selbsterklärend abläuft"



Nachgefragt bei Kristijan Steinberg, Head of Strategy Consulting von Sopra Steria Next, zu den Ergebnissen der Studie Branchenkompass Manufacturing.

Digitale Services gelten als Weg zu mehr Umsatz und Profitabilität. Doch die Hälfte der Unternehmen (49 Prozent), die solche Services anbieten, klagt im aktuellen Branchenkompass Manufacturing über eine fehlende Nachfrage seitens der Kunden. Wie passt das zusammen?

Für die Antwort wäre es hilfreich, die andere Hälfte der Unternehmen mit digitalen Services zu befragen, was sie besser machen. Nach unserer Beobachtung lassen sich Unternehmen bei der Entwicklung digitaler Services zu diversen Fehlern hinreißen: Zu oft lassen sie sich beispielsweise zu einer Inside-Out-Perspektive hinreißen. Heißt: Unternehmen nehmen die Sicht des Kunden nicht oder nicht ausreichend ein, wenn sie digitales Services entwickeln. Die Optimierung von Maschineneinstellungen durch Datenanalyse werden Kunden allerdings nur nutzen, wenn der Prozess entweder automatisch oder zumindest selbsterklärend abläuft. Alles, was für die Kunden zu kompliziert ist, werden schnell sie links liegen lassen.

Unternehmen sollten daher die Arbeitssituationen und das Ökosystem ihrer Kunden genau kennen. Dazu gehört ein Vertrieb, der das Thema beim Kunden erklärt und platziert. Regelmäßige Workshops, um Leistungen zusammen mit Kunden zu verbessern, helfen beispielsweise, das Ohr an Kundenbedarfen zu behalten und damit Kundenzentrierung bei den digitalen Leistungen zu erreichen.

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Doch wenn ein Unternehmen im Manufacturing-Bereich erfolgreich ist und seine Produkte verkauft, dann scheint es die Bedürfnisse der Kunden doch zu kennen. Woran hakt es?

Eben, sie „scheinen“ die Bedürfnisse zu kennen. Das heißt im Umkehrschluss: Ein konkretes Wissen haben sie nicht. 60 Prozent der Unternehmen sagen in unserer Befragung, dass ein fehlendes Datenmanagement sie an der Einführung digitaler Services hindere. Das war für mich sehr ernüchternd. Denn ein Datenmanagement ist die Voraussetzung für die Entwicklung und Einführung im Grunde aller digitalen Services oder Geschäftsmodelle und damit für kundenfokussiertes Arbeiten. Ein erfolgreiches Kundenerlebnis mittels z.B. KI-basierter Dienste hängt davon ab, dass ich Daten zur richtigen Zeit, in ausreichender Menge und konsistent vorliegen habe. Zudem muss ich Daten zusammenführen können, um nützliche Erkenntnisse zu gewinnen. Dafür benötigen Unternehmen Ordnung im Datenhaushalt sowie Methoden und Prozesse.


Viele der befragten Unternehmen geben Sicherheitsbedenken, fehlendes Know-how bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern oder auch hohe Investitionskosten als Grund für die Zurückhaltung bei der Entwicklung digitaler Services an. Was ist davon zu halten?

Jeden einzelnen Grund kann ich zunächst einmal nachvollziehen. Allerdings ist die Entwicklung digitaler Services mit einem strategischen Thema verknüpft – nämlich der Digitalisierung des eigenen Geschäftsmodells. Da stecken so viele Chancen für Wachstum drin. Klar ist: Der Einstieg gelingt nicht von heute auf morgen. Dennoch sollten Unternehmen das Thema angehen.

Sicherheitsrisiken lassen sich mit einer fundierten Strategie, den passenden Instrumenten und der richtigen Governance managen. Know-how können Unternehmen durch Qualifizierung und Recruiting aufbauen. Aber auch „As-a-Service“-Lösungen Dritter sind mittlerweile attraktiv, da sie insb. das Thema DSGVO mit abdecken. Die Kostenfrage steht und fällt mit dem zu erwartenden Ertrag und einem passenden Risikomanagement.

All diese Probleme lassen sich also bewältigen – es ist wichtig, dass sich Unternehmen hierzulande mehr zutrauen, dieses ungewohnte Terrain zu betreten. Kooperationen können hier beispielweise helfen, Unsicherheiten abzubauen sowie Kosten und Risiken zu verteilen.


Mehr als die Hälfte der Unternehmen (57 Prozent) zeigt sich offen für Pay-per-Use bei ihren Produktionskapazitäten. Welche Rolle spielen die Modelle in der Zukunft?

Eine große. Letztlich geht es dabei um die Frage, wie sich die Effizienz einer Produktion erhöhen lässt. Stelle ich freie Produktionskapazitäten beispielsweise über entsprechende Plattformen meinen Partnern oder Kunden zur Verfügung, sorge ich für eine bessere Auslastung meiner Maschinen.

Doch das ist nur der erste Schritt für den Einstieg in ein sehr viel umfassenderes Thema: die Platform Factory. Verknüpfe ich mich mit Partnern, um meine Produktionskapazitäten zu teilen, setzt dies ein entsprechendes Maß an Automatisierung voraus. Das kann ich beispielsweise auch dafür nutzen, um Daten meiner Vertriebspartner bei der Produktion flexibel zu berücksichtigen. Steigt die Nachfrage oder ändern sich beispielsweise Qualitätsansprüche, kann ich die Daten der Vertriebspartner direkt nutzen, um meine Produktion anzupassen. Vielleicht ist eine bestimmte Metall-Dicke bei Kunde A zwar wichtig, doch bei Kunde B nicht.

Und noch einen Schritt weitergedacht: Wie sieht es mit den Daten aus, die ich in meiner Produktion sammle? Diese kann ich wiederum anderen zur Verfügung stellen – auch in anonymisierter oder aggregierter Form – und so beispielsweise Handelsketten optimieren, indem ich meinen Materialbedarf transparent mache.

Auch im Zusammenspiel mit Stromüberkapazitäten und Engpässen ist das ein wichtiges Thema. Das gibt schon eine Ahnung für das Fabrikzeitalter der Zukunft: In der werden unsere Produktionsstätten in vielfältigster Weise verknüpft und in sehr komplexe Ökosysteme eingebunden sein.


Kristijan Steinberg, wir danken für das Gespräch. 

 

Kristijan Steinberg

 

Kristijan (Kris) Steinberg ist Head of Strategy Consulting bei Sopra Steria Next für das Marktsegment Industries. Er verantwortet strategische Digitalisierungsmandate und berät Unternehmensführer in der DACH-Region.

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